De 6 principes van online overtuigen

RCialdiniBekijk deze video voor shockerende inzichten in de psyche van uw bezoeker.. Robert Cialdini is professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University en schrijver van veel razend interessante boeken, waaronder The Psychology of Persuasion.

Cialdini is gespecialiseerd in de psychologische processen die in ons brein plaatsvinden op het moment dat we een beslissing nemen. Hier bij ConversieXL gebruiken we deze technieken om websites te optimaliseren door de bezoeker te “sturen” in zijn/haar gedrag.

De volgende video is een intro op zijn boek en verschaft op een laagdrempelige manier inzichten in het gedrag van de online mens. Met meer dan 3.7 miljoen views een topvideo op Youtube.

 

1 – Sociale bewijskracht

Mensen zijn kuddedieren. Als we op het moment staan een beslissing te nemen kijken we vaak naar anderen om te zien wat zijn doen. De aanbeveling van een vreemde telt, maar wel het minst. Hierna volgt de aanbeveling van een expert, maar de meeste sociale bewijskracht komt als een vriend of een familielid een aanbeveling doet. Op een website kan de sociale bewijskracht een motivatie zijn die de bezoeker net even dat duwtje heeft in zijn/haar besluitvorming. Een testimonial van een andere klant kan al een beetje helpen, maar de beste is toch wel de LIKE van Facebook. Hierbij heeft een vriend of familielid iets aanbevolen en dat heeft de meeste impact.

2 – Sympathie

Mensen zijn sneller geneigd iets te kopen van iemand die ze aardig vinden en waar ze enige vorm van sympathie voor hebben. Op een norse of chagrijnige verkoper zit niemand te wachten. Veelal betalen bedrijven ook grof geld om hun onderneming door een persoon te laten vertegenwoordigen waar mensen sympathie voor kunnen opbrengen. De sympathie wordt als het ware overgedragen op de onderneming en als mensen aan het bedrijf denken, denken ze als eerste aan die persoon. Bij het bouwen van een website is het dus zaak om niet met cheasy stockfoto’s te werken maar afbeeldingen te gebruiken van echte mensen die een gevoel van sympathie oproepen.

Harry Piekema zorgt voor sympathie voor Albert Heijn

albert heijn conversie

Jeroen van Koningsbrugge doet het voor de Overtoom – Manutan

jeroen van koningsbrugge manutan

3 – Wederkerigheid

Het principe van wederkerigheid zit in ons systeem inebakken. Als iemand ons een gunst heeft verleend, hoe klein of hoe groot ook, staan we voor ons gevoel bij diegene in het krijt en zullen we als het erop aankomt, degene die ons de gunst heeft verleend een bevoorrechte positie verschaffen als we zelf iets te geven hebben. Online werkt dat principe ook. Een aardig voorbeeld is de actie van de Volkskrant. Hierbij ontvang je, als je een abonnement op die krant afsluit een gratis tablet. Wat er eigenlijk gebeurt is dat de volkskrant je gratis een duur kado geeft zelfs voor je nog maar een cent voor je abonnement hebt betaald. Je hebt voor je gevoel dus iets ontvangen en in ruil daarvoor zal je overweging om dat abonnement te nemen beïnvloed worden door het idee dat je iets van ze hebt gekregen en dus bij ze in het krijt staat.

Het wederkerigheidsprincipe volgens Robert Cialdini: If you give something of value to your customers, they feel obliged to reciprocate/return the favor.

 

wederkeringheid in actie

4 – Autoriteit

Mensen zijn sneller geneigd iets voor waar aan te nemen als het wordt ondersteund door autoriteit. We gaan er immers van uit dat autoriteit ook deskundigheid en vertrouwen met zich meebrengt. De aardige makelaar hieronder kan met een algemeen praatje proberen u te overtuigen om hem als makelaar in te huren, maar zodra hij zijn autoriteit toont is het praatje opeens niet meer nodig, en dichten we heb onbewust de benodigde vaardigheden toe die we belangrijk vinden bij het inhuren van een makelaar.

autoriteit website

5 – Schaarste

Als iets beperkt voorradig is hebben mensen een gevoel dat ze in actie moeten komen omdat ze anders misschien te laat zijn en het voordeel missen. Booking.com ( en ontelbare andere boekingsites ) gebruiken dat schaarsteprincipe in het boekingsproces en behalen op deze manier veel hogere conversies. Het eerste voorbeel toont alleen de beschikbare kamer, de tweede afbeelding heeft scharste als trigger. Zie je het verschil en wat het met je doet?

 

6 – Consistentie

Wie A zegt, zegt al snel ook B. Mensen willen consistent zijn met hun eigen gedrag. Volgens Clint McLaughlin managing director van ( MECLABS ) stelt dat als we willen dat iemand een bepaalde actie op onze website onderneemt ( offerte opvragen, contactformulier invullen, een product kopen etc. ) dat gezien kan worden als een macro JA. Alvorens we die macro JA krijgen moeten we de gebruiker motiveren eerst een aantal micro Ja’s te geven. Op basis van zijn/haar eigen gedrag is de macro JA dan veel logischer.

Voorbeeldje: U gaat naar een garage om een auto te kopen. U bespreekt met de verkoper uw voorwaarden zoals een ingebouwde navigatie, aluminium velgen, een trekhaak en een winterbandenregeling. en op al deze voorwaarden gaat u akkoord ( met een micro Ja ) Vervolgens schudt u de verkoper de hand. Nu geeft hij opeens aan dat er nog kosten bij komen voor het rijklaar maken van de auto. U kunt nog van de deal afzien want u heeft het contract nog niet getekend. Maar het feit dat u al vier keer Ja heeft gezegd en hem al de hand heeft geschud en gezegd heeft: “We hebben een deal” zorgt er voor dat u de extra kosten op de koop toe neemt om consistent te zijn met uw eigen gedrag. Deze micro- en macro Ja techniek wordt in de praktijk ontzettend vaak toegepast en is uiterst succesvol.

conversie optimalisatie

 

website laten maken