Wat is een waardepropositie en waarom kan je niet zonder

conversie optimalisatie waardepropositie

Mensen vertrouwen marketeers niet.

Dat hebben we grotendeels aan onszelf te danken. Van radioactieve huidcremes in de 50’s, tot 20.679 artsen die verklaren dat een sigarettenmerk goed voor je is.  Maar ook vandaag de dag nog worden de meest bizarre claims verkondigd en dus zijn consumenten achterdochtig en argwanend geworden.

Om door dat schild heen te breken MOET elk bedrijf, zowel offline als online een heldere waardepropositie formuleren en communiceren. De essentie van elk bedrijf is marketing, en de essentie van marketing is je waardepropositie.

De waardepropositie is een eerlijke en onderbouwde claim naar de bezoeker toe, en is direct als waarde te verzilveren. Lees vooral verder als je de superkrachtige effecten van de waardepropositie wilt ervaren en inzetten als een conversiebooster voor je website.

Eerst even dit: Bezoekers lezen niet, ze scannen.

De gemiddelde internetter heeft meerdere tabbladen open staan en vergelijkt in een razendsnel tempo de eerste indrukken die hij/zij krijgt, om vervolgens de website die hen voldoende weet te raken met een tweede bezoek te vereren.

Volgens een onderzoek van de Nielsen/Norman Group leest maar 16% van alle gebruikers een gedeelte van de tekst. 84% slaat de tekst over en “scant” dus de website. Dat “scannen van een website” houdt het volgende in.

De bezoeker neemt ongeveer 3 seconden om een webpagina te bekijken en vraagt zich het volgende af:

  • Waar ben ik?
  • Wat kan ik hier doen?
  • Wat levert het mij op? ( relevantie met de zoekopdracht )

Als in die drie seconden die vragen niet worden beantwoord verlaat hij de website. Dat is op zich al geen goed nieuws, maar een bijkomend probleem is dat hij/zij onthoudt dat je hem/haar niets te bieden had en dus ook nooit meer terug komt. De internetter is namelijk niet per toeval op je website beland, maar had zich een doel gesteld en zoekt nu naarstig naar websites die hem/haar kunnen helpen dat doel te bereiken.

Als iemand op zoek is naar een bepaald product of een bepaalde dienst dan is dat de voornaamste drijvende factor achter diens beoordelingsproces. Het tonen van een krachtige waardepropositie is de enige manier om aan de meedogenloze scandrang van de bezoeker te ontkomen.

Hoe formuleer je een krachtige waardepropositie

Een waardepropositie is een heldere, korte benoeming van de volgende factoren:

  • Het verklaart hoe jouw bedrijf een probleem van je bezoeker oplost of diens situatie verbetert
  • Hoe het je bezoeker specifieke voordelen biedt
  • Het levert het bewijs waarom een prospect bij jou moet kopen en niet bij de concurrent.

Aangezien je maar een paar seconden de tijd hebt hebben algemene, slecht onderbouwde stellingen als de grootste, de beste of de snelste ( mensen haten superlatieven ) geen enkele impact. Je zult echt eens heel diep na moeten denken hoe jouw bedrijf aan de drie bovenstaande factoren kan voldoen.

Voorbeeld van een ontbrekende waardepropositie.

De meest dodelijke zin op een website is: Welkom op onze website. Natuurlijk ben ik welkom op je website, ik heb nog nooit een website gezien waarop ik niet welkom was. Maar nu ik dit heb gelezen zijn je 3 seconden verstreken en heb je gefaald om mij te overtuigen.

Probeer het zelf eens met onderstaand voorbeeld; Lukt het je om in een paar seconden een beeld te krijgen van waar je bent beland, wat je hier kunt doen en hoe je als bezoeker profiteert van de producten of diensten die deze website levert? De muur van tekst dwingt de bezoeker om te lezen en geeft hem niet de gelegenheid de pagina te scannen. Verder staat er in de tekst : wij doen dit” en “wij doen dat” maar de waardebelofte voor de bezoeker is totaal afwezig. Dat, samen met het ontbreken van de waardepropositie zorgt dat de bezoeker de site verlaat, en onthoud als “niet meer bezoeken”.

 

 

slechte waardepropositie

Voorbeeld van een goede waardepropositie.

Onderstaand voorbeeld geeft een goede waardepropositie weer. Deze is prominent geplaatst in het oogpad van de bezoeker, en biedt direct waarde. Er is in een paar seconden te zien waar je bent, wat je hier kunt doen en wat het je oplevert. Met een PPC campagne die gericht is op huiseigenaren die hun huis willen verhuren is dit een winnaar! Daarnaast is er geloofwaardigheid door een afbeelding van de directeur die ook nog eens 25% korting belooft, en een heldere call to action die aansluit bij het gedachtepatroon. Vergelijk deze pagina maar eens met de afbeelding hierboven.

goede -waardepropositie

 

Wat is een waardepropositie niet?

Het is geen slogan, zoals bijvoorbeeld:  “L’oreal, omdat je het waard bent”. Een slogan wordt gebruikt om de merkbeleving te onderhouden, maar is geen belofte van waarde.

Het is ook geen opsomming van superlatieven. De beste, grootste, mooiste of snelste. Mensen geloven geen superlatieven.

Het is ook geen happy talk: “Wat leuk dat je er bent, en oops! en dat soort mumbo jumbo.

Het is ook geen muur van tekst met daarboven: Welkom op onze website

 

Hoe maak je een waardepropositie voor jouw bedrijf?

Het voornaamste doel van je waardepropositie is het communiceren van het onderscheidend vermogen van je bedrijf ten opzichte van de concurrent. De meeste internetters bekijken 4 of 5 websites voordat ze een beslissing nemen. Met je waardepropositie wil je die plek in de gedachtegang van je bezoeker innemen die resulteert in een conversie. Dus, hoe maak je een waardepropositie? Dit vereist een moment van reflectie en rust. Iedereen kan een pakkende zin schrijven maar dan heb je nog geen waardepropositie die aan de voorwaarden voldoet.

Gebruik de handvatten uit dit artikel om je waardepropositie te formuleren, en onthoud dit: Een verkoop vindt niet plaats op je website maar in het hoofd van de bezoeker. Word je eigen bezoeker en plaats je in diens gedachtegang, met diens behoeften en urgentie. Je zult zien dat het prominent plaatsen van een goede waardepropositie de conversies op je website naar ongekende hoogten stuwt.

( Bel na het lezen van dit artikel je marketingafdeling en vraag ze wat de waardepropositie van jouw bedrijf is. Als ze je daar geen antwoord op kunnen geven heb je een probleem )

Bonusmateriaal: ( in het Engels, dat dan weer wel )

VIDEO: Harvard case study: Value proposition

VIDEO: Conversiegoeroe Peep Laja Live website audit
Peep Laja is conversiespecialist en oprichter van Markitekt en zijn blog Conversionxl is het best bezochte blog ter wereld over conversie optimalisatie.
Twitter link

VIDEO: Webclinic van Meclabs onderzoeksinstituut
Dr. Flint mcLaughlin is oprichter van Meclabs, het grootste onderzoeksinstituut gericht op behavioural science en neuromarketing.

Distributeur Emoji Nederland

Krijg gratis een krachtige waardepropositie

Daarnaast krijg je 5 geheime tips die de omzet van je website dramatisch verhogen.

Je e-mailadres is veilig, en wordt niet verkocht of verhuurd. Beloofd.